O tym, w jaki sposób zachęcić klientów do zakupu napojów, o jakie przekąski – równie chętnie wybierane przez Polaków – rozszerzyć asortyment stacji, a także jak dzięki bogatszej ofercie pozyskiwać nowych klientów, pisaliśmy w wydaniu 3/2023. Jednak lista produktów, których nabyciem mogą być zainteresowani odwiedzający, jest zdecydowanie dłuższa. Z przywoływanego już badania Santander Consumer Bank wynika, że trzecią najpopularniejszą wśród klientów stacji benzynowych – poza samymi paliwami – grupę produktów tworzą części eksploatacyjne do samochodów. Wydaje się, że to kategoria bardziej pojemna i można zaliczyć do niej również takie produkty jak kosmetyki i zapachy samochodowe, wyposażenie apteczki, a także akcesoria do telefonów lub tabletów.

Kosmetyki i zapachy samochodowe

Jeśli chodzi o chemię samochodową, kluczowe w kontekście podjęcia współpracy wydaje się uzyskanie dostępu do produktów, po które klienci będą regularnie wracać i kupować je ponownie. Ardina, czyli holenderski producent produktów do pielęgnacji samochodów, nie tylko inwestuje w rozwój najpopularniejszych produktów, przeznaczonych m.in. doczyszczenia klimatyzacji, opon, szyb czy silnika, ale też kładzie nacisk na kwestie środowiskowe (na które zwraca uwagę coraz większa część klientów), ale również na udoskonalanie wsparcia w zakresie ich promocji i logistyki, co w największym stopniu docenią ich partnerzy biznesowi, wśród których coraz większą grupę stanowią stacje paliw. W przypadku zapachów również ważne będą walory i jakość produktu, a także gama dostępnych kompozycji. Istotne jest jednak także to, by dostawca zapachów zapewniał dostęp do szkoleń (produktowych, ale np. również sprzedażowych), wsparcie w zakresie organizacji ekspozycji produktów, materiały marketingowe i posiadał sprawdzony i korzystny dla obu stron model współpracy z innymi stacjami paliw. Wszystko to zapewnia swoim partnerom m.in. producent zapachów Foen, który działa na rynku już ponad 10 lat, a swoje produkty dystrybuuje do 17 krajów na całym świecie.

 Apteczka – nie tylko plastry

Choć w Polsce w pojeździe nie trzeba wozić apteczki, to – po pierwsze – istnieje obowiązek udzielenia pierwszej pomocy ofiarom wypadków, a po drugie – jest to obowiązkowy element wyposażenia auta w wielu innych krajach Europy, do których jeżdżą polscy kierowcy. Warto o tym przypominać klientom stacji, a także móc zaproponować im zakup konkretnych produktów. Firma Carmotion Polska ma w swojej ofercie kilka różnych modeli apteczek, które różnią się nie tylko wyposażeniem, rodzajem opakowania, ale też przeznaczeniem (np. dla pojazdów przewożących co najmniej 9 osób). Zapewne nie wszyscy kierowcy o tym wiedzą, ale z uwagi na zmienne warunki atmosferyczne panujące wewnątrz auta apteczka samochodowa nie powinna zawierać leków ani środków dezynfekcyjnych. Nie jest to jednak równoznaczne z tym, że takich produktów nie powinna oferować stacja benzynowa. Z tego powodu warto poszukać możliwości rozszerzenia oferty m.in. o środki przeciwbólowe i przeciwgorączkowe (dostępne bez recepty), na chorobę lokomocyjną czy inne dolegliwości, na które mogą być narażeni podróżni. Część klientów może być również zainteresowanych produktami medycznymi, do których można zaliczyć m.in. opatrunki, plastry, tampony, podpaski, wkładki higieniczne, maseczki czy rękawiczki jednorazowe. W przypadku pojedynczej stacji wolumen sprzedaży poszczególnych rodzajów produktów nie będzie zapewne przesadnie duży, dlatego rozważając wybór ich dostawców, warto\ pomyśleć o jednej, sprawdzonej firmie, która posiada w ofercie możliwie najszerszą paletę potrzebnych towarów i dostarcza je do innych tego typu placówek. Przykładem jest m.in. grupa Essity, do której należą m.in. marki Tena, Tork czy Zewa.

 Akcesoria do telefonu– do wyboru, do koloru

Kolejną ciekawą grupę produktów, którymi zainteresowani mogą być odwiedzający stacje paliw, stanowią akcesoria do telefonów czy tabletów. Nasycenie rynku tego typu produktami powoduje, że coraz więcej producentów i dystrybutorów wchodzi również na polski rynek i ma atrakcyjne warunki współpracy dla nowych partnerów. Przykładem jest firma GAMACZ, która od 2002 r. specjalizuje się w hurtowej sprzedaży akcesoriów do telefonów (obudowy, ładowarki, powerbanki itp.). Podobny jest profil działalności firmy SBS, która posiada w ofercie również akcesoria przeznaczone dla użytkowników motocykli (m.in. uchwyty na telefon, słuchawki). Oczywiście nie brakuje na rynku również polskich dostawców tego typu rozwiązań. Przykładem jest firma 3mk Protection, która zaczynała od produkcji folii ochronnych na telefon, by z biegiem czasu wzbogacić ofertę o szkła na telefon, obudowy i etui.

O czym pamiętać?

Lista produktów, których poszukują klienci stacji paliw, nie kończy się jednak na tych, które zostały opisane powyżej. Powracając do badania Santander Consumer Bank z 2016 r. warto wskazać na wynoszący 18 proc. Odsetek osób, które w tego typu placówkach kupują wyroby tytoniowe (w tym – od jakiegoś czasu – również papierosy elektroniczne). Potencjał sprzedażowy związany z tego typu towarami jest wysoki (zwłaszcza, jeśli uwzględnimy wśród nich alkohol) – szacuje się, że na tego typu wyrobach stacje wypracowują nawet 40 proc. swojej marży. Niezależnie od tego, jakie decyzje w odniesieniu do kwestii uzupełnienia asortymentu stacji paliw, zamierzają podjąć jej właściciele, warto, by pamiętali o kilku dodatkowych kwestiach. Pierwsza wiąże się z wyborem asortymentu, o który zostanie uzupełniona oferta stacji. Nie wszystkie produkty, które sprawdzą się w dużym mieście, będą chętnie wybierane w mniejszych miejscowościach lub na wsiach. Przed podjęciem decyzji, warto dowiedzieć się, co sprzedaje się na lokalnym rynku najlepiej i jakie są oczekiwania klientów w tym zakresie. Kolejną kwestią jest dopełnienie formalności związanych z aktualizacją kodów PKD. Choć podstawowe kody związane są ze sprzedażą paliw (hurtową i detaliczną), to osobne są przewidziane m.in. dla sprzedaży części i akcesoriów do samochodów i motocykli. Dodatkowa działalność stacji np. w zakresie sprzedaży alkoholu czy wyrobów tytoniowych, również będzie wymagała stosowanych zmian w tym zakresie. Wreszcie – już na etapie wprowadzenia danego produktu do oferty, należy zadbać o jego marketing i ekspozycję. Należy postarać się, by klienci zostali poinformowani o nowej pozycji w ofercie, a także pomyśleć np. o wsparciu jego sprzedaży poprzez promocje, najlepiej połączone np. z uzyskaniem zgody klienta na przekazanie stacji jego zgód marketingowych. W ten sposób uzupełnienie oferty o kolejne produkty lub usługi w przyszłości będzie zdecydowanie łatwiejsze.

Ania Kopczyńska

Artykuł ukazał się w wydaniu 1/2024 "Paliw Płynnych"

Kopiowanie i rozpowszechnianie bez zezwolenia PIPP jest zabronione.